Stadtwerke im Focus – erfolgreich im Vertrieb an Endkunden

Bereits bei der Planung oder spätestens nach dem Ausbau eines Glasfasernetzes wird sehr schnell klar, dass für Stadtwerke oder Glasfaseranbieter gleichermaßen die Notwendigkeit besteht Produkte wie Internet, Telefon und häufig auch Fernsehen an den Mann bzw. die Frau zu bringen und konkrete Vertriebs- und Marketingmaßnahmen zu planen und umzusetzen.

Unterschiedliche Vertriebs- und Marketingstrategien in Abhängigkeit vom Ausbaustand der Infrastruktur

Häufig soll ein Netz „nachfrageorientiert“ ausgebaut werden; d.h. mit der Vermarktung der Produkte wird umgehend begonnen, um das Netz bei entsprechender Akzeptanz dann auszubauen. Hier muss von Anfang an der Marketing- und Vertriebsansatz so ausgerichtet sein, dass tatsächlich eine ausreichende Anzahl an Kundenverträgen akquiriert werden kann, damit ein sinnvoller kommerzieller Ausbau der Infrastruktur überhaupt möglich wird.

Vor diesem Hintergrund sollte ein u.a. ein Vertriebsmix zum Einsatz kommen mit Informations-Veranstaltungen, Info-Mobilen, Pop-up Stores und Door2Door Aktivitäten. Von hoher Bedeutung ist auch das Einbinden von Multiplikatoren, die das Meinungs- und Stimmungsbild beeinflussen können. Der Einsatz weiterer Vertriebskanäle darf dabei nicht vernachlässigt werden, wenn die Nachhaltigkeit einer mittelfristigen Strategie sichergestellt werden soll.

Darüber hinaus müssen attraktive „Wechslerprogramme“ für die Endkunden angeboten werden. Eine entsprechende Akzeptanz im Vorfeld des Ausbaus ist ansonsten kaum zu erzielen.

Grundsätzlich lässt sich vielfach feststellen, dass bei der „nachfrageorientierten“ Strategie eher PUSH orientierte Verkaufskanäle kurzfristig stärker zum Einsatz kommen als PULL Konzepte. Wichtig ist es generell den richtigen Vertriebsmix im Auge zu behalten. Die Kundenstruktur ist einfach zu heterogen; eine hohe Anzahl an potenziellen Kunden werden von PUSH Kanälen einfach nicht erreicht.

Mit professioneller Unterstützung bei der Entwicklung einer Vertriebs- und Marketingstrategie kann hier Abhilfe geschaffen und Fehler vermieden werden. Darüber hinaus gibt es in der täglichen operativen Umsetzung, die Möglichkeit eines „Proof of Concept“ der entwickelten Strategie.

Vertrieb und Marketing bei bereits existierender ausgebauter Infrastruktur

Auch bei einem bereits vorhandenen Glasfasernetz ist im Rahmen einer Vertriebsstrategie darauf zu achten dass ein ausgewogener Vertriebsmix angeboten werden kann. Nicht jeder Kunde möchte online kaufen, einen Außendienstmitarbeiter in seinem Wohnzimmer empfangen oder in einem Media Markt beraten werden. Aber bestimmt wird jemand online kaufen wollen oder eine Beratung zuhause als angenehm und entspannt empfinden. Der Multi-Channel-Vertrieb ist hier der Schlüssel zum Erfolg. Mit dem Angebot verschiedener Vertriebswege wird die Zielgruppe garantiert erreicht!

Vernachlässigt werden darf auch nicht die Nutzung des eigenen Webauftritts als Vertriebsplattform. Die Möglichkeiten des Keyword Advertising über Google, Affiliate Programme sind bzw. werden gerade für regionale Unternehmen ein immer wichtigerer Baustein bei der Vermarktung der Produkte.

Professionelle Unterstützung bei der Kundensegmentierung, bei der Entwicklung einer Marketing- und Kommunikations- sowie der Produktstrategie, bis hin zum Einsatz eines entsprechenden Vertriebsmix tut not. Der Schlüssel zum Erfolg liegt in der sinnvollen Verknüpfung dieser Elemente.

Autor: Maik Emmermann